لماذا تنفد النقدية حتى من الشركات الرابحة؟

كانت كل عملية بيع جديدة تحجز مزيدًا من النقد في المخزون والذمم المدينة. وكانت قرارات الائتمان تقوم على الاجتهاد الشخصي، وحدود العملاء متفاوتة، والتقارير لا تُظهر سوى ما تأخر سداده بالفعل.

بدت المسألة مشكلة تحصيل، فانصبّ الجهد على التحصيل. غير أن الخلل كان عند المنبع: فالحدود كانت تُوضع على أساس التفاؤل التجاري لا على أساس القدرة المالية، ولم تكن هناك جهة بعينها تتولّى الذمة المدينة من لحظة الموافقة حتى السداد. كانت المبيعات والمالية والعمليات ترى كلٌّ منها جزءًا من الصورة، ولم يرَ أحد الصورة كاملة.

1. معايير موافقة لا تتبدّل

   معايير موحَّدة للموافقة على الائتمان، فلا تختلف الإجابة باختلاف مَن يُسأل ولا بحسب جودة نتائج الربع.

2. تقييم منهجي لمخاطر العملاء

   تقييم منهجي لمخاطر العملاء، تُوضع فيه الحدود على أساس القدرة المالية لا على أساس التفاؤل التجاري.

3. خط فاصل بين المبيعات والمالية

   توضيح المسؤوليات بين الجهة التي تُبرم البيع والجهة التي تتحمّل الانكشاف، بحيث يكون لكل ذمة مدينة جهة تتولّاها من الموافقة حتى السداد.

4. تقارير تُنذر

   إعادة بناء التقارير لتكشف المخاطر الناشئة قبل أن تصل إلى التدفق النقدي، بدلًا من سرد ما تأخر سداده بالفعل.